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すぐに使える手法

ここでは「パブリシティ」と「プロモーション」のそれぞれの手法について紹介します。「お客を増やす戦略考えよう」「こんな活動をやってみよう」の中でもいくつかの手法を実際に使っています。以下の説明をもとにそれぞれのテクニックを独自の活動に生かしてください。

 

(2) プロモーションの手法

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メールマガジンの発行

ホームページは相手に来てもらわなければならないのですが、メルマガはこちらから相手側に出向くわけですから、相手にとっては手間がかからないばかりか忘れていても届きます。また基本的には関心のある人だけが購読しますから、見込み客のアドレスを知る手段にもなります。その上でこちらのサイトに引寄せるトゥールになるのです。

とは言ってもメルマガは既に氾濫しており、いくつものメルマガを購読している人は沢山います。ですから購読していても実際には読まれないことが多いのも現実です。さらには了解を得ずに配信されるものも多いので、売込みのメルマガは嫌われます。従って、知られていない会社のメルマガは「商品情報」ではなく「有益な情報」を提供することが必須と言えます。

例えば、音響機器のメーカーなら最高の状態で音楽を楽しめる部屋の作り方、ワインショップなら今年の各国の作柄情報や愛飲家向けの嗜好アイテム情報など。商品を使う人にとって役に立つ情報を紹介しながら、発行者の専門性を伝えられる内容がいいでしょう。

メルマガは意見や質問のやりとりなどの双方向のコミュニケーションを起こしやすいので、じっくりと関係を作り上げていくことができます。継続して購読してくれる読者は「キーメッセージ」も受け入れやすくなるでしょう。メルマガは発行者と読者で構成する一種のコミュニティですから、読者から「クチコミ」が広がりやすい特性があります。

  • メルマガ発行についてはメルマガ専門コンサルタント、平野友朗氏(http://www.sc-p.jp/)のノウハウが参考になります。

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メルマガ広告

メールマガジンの購読者はその内容に関心を持っている人ですから、その内容があなたの事業や商品に関連するものであればその読者はあなたの商品のターゲットでもある可能性があります。もしあなたが健康志向の建材メーカーなら、シックハウスやアトピーに関するメルマガの読者の中には、あなたのエンドユーザーになる人がいるかもしれません。

関連性のあるメルマガは、配信スタンドのまぐまぐ(http://www.mag2.com/)やメルマ(http://www.melma.com/)のサイトからキーワード検索で探せます。このようなメルマガに広告を掲載し、あなたの商品のソリューションやメッセージを紹介してサイトへ誘導します。

料金はメルマガや掲載場所により多少の差がありますが、例えば中小企業の経営者を対象とした『がんばれ社長』(http://www.e-comon.co.jp/:28,000部)のヘッダー(冒頭の箇所)でしたら34文字X8行で6万円です。因みに、このメルマガは発行者の武沢信行社長が広告にひと言コメントを書いてくれることもあります。

広告の他に相互紹介という方法があります。メルマガ同士でお互いに紹介し合って相互の読者を呼び込み合うわけです。もちろん内容に関連性のあるメルマガ同士ということになります。この場合は無料が基本ですが発行部数が同レベルのメルマガに申し入れるのが原則です。

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キーワード広告

成果報酬型の広告で、検索エンジンに登録したキーワードで検索された時、クリック当りの単価にクリック回数を掛けた金額の多い順に表示される仕組みです。ヤフーで使っている「オーバーチュア」(http://www.content.overture.com/d/?mkt=jp)とグーグルの「アドワーズ」(https://adwords.google.co.jp/)が代表的です。

本来の検索結果とは別に、ヤフーなら「スポンサーサイト」、グーグルなら「スポンサー」と書かれた所に表示されますが、区別しにくいこともあり上からクリックされていく可能性が高いのです。メルマガの読者とは違い、エンジンで検索する人は具体的に何かを探している人ですから、どれかはクリックする筈ですし上位にあればその可能性は自然に高まります。

日用品や事務用品など、なくなれば補充しなければならないようなものや、どうしても処理しなければならない翻訳などは、注文につながる可能性が高いものです。

1クリック当りの単価は最低7円(アドワーズ)で自由に設定できます。当然、単価が高いほど、またクリック数が多いほど順位は上がります。そして費用も上がります。今では単価数100円が当たり前のようです。しかし単価は予算と状況を見ながら変えていくことができます。

また、検索されやすいキーワードは他社との競争が激しく単価が吊り上げられますから、一般的ではないキーワードを設定するという方法もあります。「コミュニケーションの基本戦略」の「強みで区分けする」で挙げたような新しいカテゴリーを設定した場合は、そのカテゴリーをキーワードに登録しておけば安い単価でもトップに上がるかもしれません。

ニッチの市場になるほど競争が少なくなるわけで、毎月わずか数万円のコストで効果を上げている中小企業もあるそうです。

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アフィリエイト

キーワード広告と同じく成果報酬型の広告ですが注目度が高まっています。あなたの商品の広告をサイトやメルマガに掲載してもらい、それを見て申込みや購入などがあった場合その運営者に謝礼を支払う仕組みです。広告を載せてくれる人(アフィリエイター)は個人が多いので、この手法は消費財向きと言えます。

アフィリエイトを運営する会社に「A8ネット」(http://www.a8.net/)や「バリューコマース」(http://www.valuecommerce.ne.jp/)などがあります。

謝礼の対象とするアクションはクリック、資料請求、登録、購入などに設定しますが、できるだけ「購入」など売上に直結するものを目指すべきです。ハードルが高くなるのでアフィリエイターにとって有利ではありませんが、最初から安易な「クリック」などにするのは避けた方がよいでしょう。このあたりの判断はアクション当りの単価をいくらにするかにもよります。商品の特性も関係するでしょうから運営会社に相談してください。

アフィリエイターは自分がサイトやメルマガを運営しているのですから、どんな広告が読者にふさわしいかをある程度判断してくれます。また結果に結びつけば自分の利益になるのでその気で考えてくれます。

それ以上に意味があるのは、アフィリエイターはそれぞれの「コミュニティのリーダー」であることです。彼らはそのコミュニティのメンバーに対して一定の影響力を持っています。その人が紹介してくれるのと、無関係の会社が宣伝するのでは受取られ方が全く異なります。ましてその人があなたの商品のファンであれば力の入れ方が違ってきます。「私も愛用しています」などと言ってくれればこれはもはや強力なクチコミです。

このような状況を意図的に作ることもできます。あなたの商品をよく購入してくれる人が自分のサイトやメルマガを運営していれば、その人にアフィリエイターになってくれるように依頼するのです。サイトやメルマガで募集する方法もあります。A8などに登録してもらうことになりますが、ファンなら引き受けてくれるかもしれません。

  • アフィリエイトについては売上増進研究会の栗本唯氏(http://www.uriage-z.com/)のノウハウが参考になります。

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ブログ

このところ広まっている情報発信トゥールにブログがあります。個人が日記形式で簡単に書いていけるお手軽サイトで毎月無料から1,000円位のコストで持つことができます。個人を中心に利用者が増えていますが、最近は企業も活用し始めています。

サービス提供者でもあるライブドアの堀江貴文社長の「社長日記」(http://blog.livedoor.jp/takapon_jp/)が知られています。しかし企業がブログを活用する方法はまだはっきりと見定められていません。サイトを補完することになるという見方が一般的ですが、メルマガを合わせた3者間でいかにうまく連携させるかが課題です。

ブログの特徴として次のようなことが挙げられます。

  • 記事(日記やコメント)ごとに検索されるので、記事と記事の間でリンクさせることができる。
  • だからブログはメルマガより人を結びつけやすい。
  • 色々な発言をしてもサイト全体の統一性を損なうことを心配しなくてもよい。
  • Googleはブログへの反応が強く検索の上位に載りやすい。

つまり個別の記事(あるいは情報)単位で興味のある人を結びつけられるので、様々なコミュニティ作りを加速させる特徴があるのです。その可能性はメルマガ以上で、ネットのクチコミをさらに促進させるトゥールと考えられます。

掲載内容も個人の日記レベルから情報の価値が次第に高まってきているようで、広告を掲載するブログが現れたり、記者がニュース源として利用するケースも現れていると聞きます。「社長日記」は広報的に使われているように思われますが、企業ブログがビジネス・ターゲットをコミュニティ化できれば、メディアを通すことなくニュースを直接伝えることができるようになるのです。

コミュニケーション以外にも社内のナレッジ・マネジメントのトゥールとして使うこともできるかもしれません。またホームページほど肩を張らずに情報を掲載できるので、採用希望者に対してはより自然な会社情報を伝えることができるかもしれません。

いずれにしても情報伝達のメカニズムがまだ掴めていませんが、何やら極めて高い活用性を秘めたコミュニケーション・トゥールであると思わせます。あなたの会社でも色々試してみて、どんな活用法があるか考えてみてはどうでしょうか。

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オプトインメール

事前に受取りを承認してもらった相手にメールでDMを送る方法です。送りたい対象の属性や趣味などを絞ることができます。事前の了解を得ているので開封率が高く、苦情もないので安心です。

オプトインメールのサービスを行っているところには、「DEmail」(http://www.demail.ne.jp/)や「まぐまぐ」(http://www.mag2.com/)などがあります。

費用は1通10円くらいからできるので1万通送っても10万円程度です。郵送DMが1通当り150円以上することを考えれば非常に割安です。しかも文中のサイトアドレスのクリック率が3〜5%と高い上、未承認メールやファックスDMのように相手を不愉快にさせることがありません。未承認メールはウィルス付きや重いメールを集中的に送り返されるなどの報復を受けることもあるようです。

とは言っても心から歓迎してくれるものではありませんから、相手を身構えさせず気楽に反応できる内容にするのがいいでしょう。ただ、サービス会社が持っているリストは基本的に個人ですから、企業を対象とした用途には不向きです。

キャンペーンの案内などに使えるほか、アンケートやモニター募集などにも活用できます。

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ネットオークション

オークション・サイトを本来の目的から離れてマーケティング的に活用することができます。一部のマニアのような人を対象とした話題作りなどに使えます。さらにこれを一般の話題に広げることを狙うのです。

例えば、家電販売店が創業○○周年のイベントとして創業当時の家電品を再現したり、そのミニチュアを作ったり、デザインだけ当時のままで最新の機能を持った特別仕様を作る、などしてオークションにかけます。落札された価格を表示して現物を一定期間店頭に陳列しておきます。とんでもなく高額なら話題になるでしょうし、極端に安ければそれなりに可笑しさを誘えるのではないでしょうか。

販売を目的とせずに話題作りや注目を集めることを狙い、実際の客集めにつなげる発端を作る手段として活用してみてはいかがでしょうか。

オークション・サイトには「BIDDERS」(http://www.bidders.co.jp/)や「Yahooオークション」(http://auctions.yahoo.co.jp/)などがあります。

 

(1) 『小さな会社だから記事になる』

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